La aventura de franquiciar, a pesar de la alegría con la que se vende, plantea serias dificultades de desarrollo. Lo cierto objetivamente es que el ratio de caídas da miedo, y la realidad es que solamente un escaso 10% de los nuevos franquiciadores lanzados al mercado adquiere niveles de solidez que permiten su continuidad sin caer en la «insoportable levedad del ser en franquicia».

franchisingyourbusinessLa realidad es que más allá de lo comentado en estos dos post, uno de los problemas principales sigue siendo el de los “escasos recursos” que se destinan a “ la expansión” en franquicia (tradicionalmente una persona y sus desplazamientos), en un sistema como es la Franquicia que se debe caracterizar precisamente por su crecimiento constante para su viabilidad y rentabilidad. En una Franquicia sin crecimiento no hay ni viabilidad ni rendimientos interesantes y, lo que es peor, todo ello genera tamaños de red insuficientes que afectan a la continuidad. Una Franquicia necesita dar un servicio que tenga contentos a sus franquiciados, que tanto arriesgaron e invirtieron en ese proyecto empujados por una expectativa que generó el franquiciador sin duda, y que es responsable de cumplir. Más aún al inicio de una Franquicia donde el que invirtió pudiera albergar la duda razonable respecto a la viabilidad del “nuevo sistema de franquicia”.

Al final, sin duda es un tema de recursos. Y cuando alguien oye cantos de sirena que invitan a franquiciar porque se tiene un modelo sólido de negocio, debe preguntarse: “Oiga, ¿y ésto cuánto cuesta”. Porque si le venden la tontería de que lo que vale el proyecto de consultoría de franquicia, su destino está sellado a ser un de los del 90 % que dentro de poco no estarán. Expandirse en Franquicia requiere entre otras cosas (pero ésta es crítica), recursos. No hay más. Si no se tiene dinero para la aventura, no se hace y aire. No pasa nada. Pero franquiciar con una alpargata lleva a crecimientos pobres que condenan al fracaso.

Por otro lado, hay un factor que también importa. El dinero se debe invertir adecuadamente. En una primera fase de lanzamiento de franquicia, el estudio del Prof. Scott Shane (School of Management, Georgia Institute of Technology, Atlanta) ya demostraba que en los primeros años, en lo que mejor puede destinarse el dinero, es en nuevas unidades propias. Y añado, básicamente por tres cosas:

a) Lo que mejor convence es el ejemplo. Si tú sabes, porque has aprendido más que los otros y eres más competitivo, lo mejor que puedes hacer es enseñar lo que has aprendido. No enseñes tu primera unidad; enseña la segunda, la tercera, donde está lo que tu aprendiste. Y la mejor manera de hacer eso es tenerlo como propio, lo cual te ayudará a producir más ingresos para el sistema.

b) Si inviertes al principio en unidades propias, más allá de la solidez que ganas y del cash que generas, demuestras que crees en tu negocio y que crees que es el mejor sitio en donde invertir, que es exactamente lo que les dices a los candidatos franquiciados que quieres que te compren. Así que demuéstralo predicando una vez más con el ejemplo.

c) Con más unidades propias aprenderás algo que no sabes hacer: dar servicio a las unidades. Aprenderás a profesionalizarlo y ver en qué te equivocas, adelantando en una curva de experiencia que necesitas para atender a tus franquiciados.

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Estoy esperando a que salgan los “críticos recalcitrantes” con el típico: “pues sí que sabe Josan qué crece en Franquicia con unidades propias”. Pues al principio es de gran ayuda, y basta no sólo con chequear la literatura y estudios anglosajones desde…1986, sino que coge cualquier franquicia de éxito y pregunta si empezó con más unidades propias. Resultará  que sí, porque los estudios y las opiniones cuando son fundamentadas se basan en casos reales, y la realidad es que la experiencia demuestra que es más fácil crecer con un buen muestrario en la cartera de unidades propias y toda la experiencia que comportan, que con una alpargata y sin dinero, esperando que un franquiciado confíe en ti mientras le recibes sin oficina en una unidad piloto en la que queda mucho por mejorar.

Franquiciar tiene su cosa y hay que saber hacerlo. Los cadáveres del camino lo acreditan.

Frankizia.com

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